Tener un buyer persona detallado para tu negocio te ayudará a ver el lado humano de tus clientes. Cuando comienzas a utilizar estos perfiles en las diferentes estrategias de marketing de tu negocio, llevas tu segmentación a otro nivel. No solo entenderás mejor quién es tu cliente, sino que también sabrás cómo, cuándo y dónde comunicarte con él.
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Es un perfil que se crea con base en los clientes potenciales y actuales de tu negocio. Así, este perfil debería representar a un segmento de tu público objetivo.
Es muy importante tener en cuenta que un buyer persona no es lo mismo que tu público objetivo. Tu público objetivo define a un grupo de personas con características similares a los que se quiere dirigir tu negocio. Un buyer persona tiene características específicas de tus clientes actuales y potenciales.
A veces te concentras tanto en el producto/servicio que tu negocio vende, que te olvidas de pensar a quién se lo estás vendiendo.
Puedes tener el mejor producto/servicio del mundo, pero si se lo tratas de vender a la persona equivocada, nunca lograrás tus objetivos de ventas.
Antes de poder vender algo de manera efectiva, debes entender lo siguiente:
Un perfil basado en el cliente ideal de tu negocio te ayudará a profundizar en todo esto. Crear un buyer persona para tu negocio te ayudará a obtener mejores resultados en todas tus iniciativas de marketing, como:
Te ayuda a decidir qué publicaciones de tu blog, redes sociales o lead magnets debes crear para atraer a más clientes y convertirlos en clientes.
Te ayuda a descubrir en qué plataformas deberías comprar tráfico y qué opciones de segmentación deberías utilizar para obtener mejores resultados.
Te ayuda a seguir un mejor proceso de desarrollo de productos para lanzar un producto que tus clientes realmente necesitan.
Te ayuda a comunicar tus ofertas de una manera que le interese a tu cliente ideal. Podrás hablar de sus problemas y de cómo tu solución los beneficiará para despertar su interés y realizar su compra.
Te ayudará a incrementar las tasas de apertura y de conversión en tus campañas de email marketing. También te dará las herramientas para segmentar tus campañas para que sean específicas para tus diferentes buyer personas.
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Toma en cuenta que puedes tener más de un buyer persona para tu negocio. Si tu negocio se dirige a múltiples industrias o segmentos, debes tener un buyer persona diferente para cada uno de ellos.
Este será el punto de partida de la mayoría de los procesos de tu negocio. También será la base de todas tus campañas de marketing, desde la definición del mensaje y los canales correctos para comunicarlo hasta la creación de contenido atractivo y relevante para el cliente.
Si bien son semi-ficticios, estos perfiles deben representar a personas reales de tu público objetivo. Para definir a tu cliente ideal y hacer estos perfiles, es necesario hacer una investigación que incluya una combinación de información cuantitativa (encuestas, estudios de mercado, etc.) y cualitativa (entrevistas con clientes, testimonios, etc.)
Para crear un buyer persona son necesarios los siguientes 5 elementos:
La mejor manera de comenzar es pensar en cuáles son los objetivos y valores más importantes para tu cliente ideal. Asegúrate de pensar en aquellos que son relevantes para los productos/servicios que ofreces.
Este elemento te ayudará a determinar en qué canales y cómo debes anunciarte para llegar con tu cliente ideal.
Para crear esta parte del perfil se recomienda utilizar el truco de “pero nadie más lo haría”. De esta manera se pueden responder preguntas como:
Al querer comprar tráfico en plataformas de publicidad, como Facebook, podrás dirigirte mejor a tu audiencia centrándote en estos intereses de nicho.
Esta sección incluye los datos más comunes: como la edad de la persona, género, estado civil, ingresos, puesto, etcétera. Pero debes ser muy específico al definirlos. Aquí es en donde tu buyer persona comenzará a cobrar vida. Cuando le defines estas características y le das un nombre, empiezas a sentir que realmente le estás vendiendo a esta representación específica de tu cliente.
Ahora es el momento de pensar en que problemas, retos y puntos de dolor hay en la vida de tu cliente ideal. Esta información puede ayudarte con la redacción de textos publicitarios (copywriting) que se enfoquen en los problemas específicos de tu cliente para despertar su interés y lograr que tome la acción deseada.
Finalmente, piensa en las razones por las que tu buyer persona elegiría no comprar tu producto/servicio. A estos se les llaman “objeciones” y deben abordarse claramente en tu estrategia de marketing.
Aquí también es importante comprender el tipo de buyer persona y rol que tienen en el proceso de compra: ¿son los principales responsables de la toma de decisiones o influyen en ellas?
Definir el buyer personas de tu negocio te ayudará a comprender a tus clientes objetivos. Sabrás como segmentar, guiar y trabajar mejor con ellos. Puedes crear tu propio buyer persona utilizando la siguiente plantilla proporcionada por DigitalMarketer:
En Capitaltec, te ayudamos a definir a tu público objetivo y a crear tu buyer persona para que puedas seguir enfocándote en alcanzar tus metas. Agenda una llamada para saber cómo podemos ayudarte.
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